Metodología Inbound: Atrae, interactúa y deleita

Conforme el mundo va girando, las herramientas y medios evolucionan; abriendo infinitas oportunidades a cada paso, todo ello gracias a la presencia de internet y las redes sociales en nuestras vidas.

La tecnología se ha convertido en un valioso recurso que se ha extendido por todo el planeta provocando transformaciones en todos los ámbitos, generando una revolución en el mundo de las ventas.

Tradicionalmente, las ventas  satisfacen  necesidades generales, concentrando todo el enfoque en las especificaciones del producto,  ofreciendo un mismo beneficio para todos los clientes potenciales. 

Hoy, encontramos  en el mercado clientes con necesidades particulares y muy bien informados, lo que ha obligado a reinventar nuevas maneras de comercializar y plantear estrategias que se adapten a los requerimientos de cada prospecto o cliente potencial. 

Estudios realizados por Hubspot lo confirman, donde el 62% de los prospectos dicen que los vendedores no escuchan sus necesidades, el 45% no indagan sobre ellos antes de llamarlos, el 34% no les provee valor y educación y el 84% únicamente pone presión en la venta, razón por la cual se sienten insatisfechos.

La metodología de ventas tradicional con estrategias outbound, se ha basado en técnicas de publicidad y promociones  agresivas con publicidad en radio, televisión, correos spam, publicidad impresa, procesos que resultan menos efectivos hoy día, cuando se requiere llegar a una mayor audiencia  y reducir costos.

La estrategia hoy día consiste en captar clientes  a través de contenidos con valor y que ofrezca una experiencia valiosa al prospecto,  denominada  inbound.

Se persigue con ello  indagar y seguir al prospecto antes de iniciar el proceso de compras. Al tener la suficiente información sobre ellos y claras sus necesidades, se presentan las ofertas de los productos/servicios; los ideales para satisfacer sus necesidades y ofrecer soluciones a  sus problemas.

Así surge la metodología inbound, como un ciclo donde el centro de todas las actividades de las áreas que involucran un proceso de ventas (marketing, ventas y atención al clientes) giran alrededor de las necesidades del prospecto.

¿En qué consiste la metodología inbound?

Es una metodología que persigue captar la atención del cliente que se encuentre en el inicio de un proceso de compras, por medio de publicidad no invasiva, como blogs, newsletters, redes sociales y técnicas y acciones de SEO, y a través de ello escuchar la voz del cliente, conocer sus necesidades y problemas. opiniones, descubrir cómo piensan; con el propósito de generar confianza, credibilidad y motivación.

Su finalidad, es empoderar al prospecto con información, llevándolo de la mano en cada fase del proceso, suministrando de forma personalizada la información que necesita, en el momento oportuno, generando una relación a lo largo del ciclo de compra.

¿Qué beneficios ofrece la metodología inbound?

Ya no se  trata de perseguir a los clientes como ocurre con el tradicional manejo de las ventas. La metodología inbound  busca atraer a los clientes para establecer relaciones duraderas, lo que para la marca se traduce en:

• Incremento de confianza y credibilidad. Con la creación de contenido alineado al ciclo de compras, los usuarios dispondrán de información que podrán compartir, contribuyendo con la visibilidad y reputación de la marca.

• Genera tráfico y leads de calidad. Con contenido enfocado en las necesidades y problemas de tu público objetivo, atraes tráfico cualificado a tu sitio web con tácticas adecuadas en CTA´s, Landing Pages, Formularios, etc; que guían al visitante a la conversión.

• Simplifica el trabajo de ventas y marketing. Con inbound, ambos equipos trabajan en conjunto para generar contenidos de gran alcance. Ventas es la fuente de información clave sobre las necesidades de los clientes y marketing puede crear contenido segmentado que responde sus preguntas, resuelve sus problemas y educa.

• Visibilidad y conocimiento de la marca. Con la creación de contenido alineado al ciclo de compras, los usuarios dispondrán de información que podrán compartir, contribuyendo con la visibilidad y reputación de la marca.

• Incremento en ventas de productos o servicios. Generas mayor rentabilidad, aprendiendo a conocer a tu audiencia y ofreciendo un mejor servicio.

Etapas de la metodología inbound

Fuente: www.hubspot.es/inbound-marketing

Esta estrategia se basa en tres fases que se desarrollan durante el proceso de compras; en cada una de ellas, el comprador o prospecto debe ver cubiertas sus necesidades, para lograr concretar y cerrar la venta.

1ra etapa: Atraer

El ciclo del inbound marketing, inicia con la atracción, que consiste en captar las  visitas a la web que generan leads, es decir, de usuarios con oportunidad de  convertirse en ventas, clientes satisfechos y reputación para la marca.

¿Cómo lograr la atracción?

Esta acción se consigue a través de la implementación de mecanismos para captar leads, que se sientan atraídos por información relevante y constante, que demuestre que pueden confiar en la marca para resolver todos sus problemas, tales como:

• Publicar artículos en tu blog y en las diversas redes sociales disponibles, en base a un plan de contenidos diseñado estratégicamente para un público en particular.
• Crear anuncios para aumentar el reconocimiento de la marca entre público objetivo.
• Diseñar técnicas destinadas a mejorar la posición orgánica SEO de un sitio web en un motor de búsqueda., con un enfoque en las palabras claves de interés de la marca y que permitan al cliente encontrar solución a sus problemas o necesidades.

Para lograr el éxito en esta primera etapa, es primordial tener definida la audiencia, el cliente potencial o buyer persona, para de esta manera poder ofrecer un contenido de calidad y que responda a sus expectativas y necesidades.

Una buyer persona es una representación ficticia del cliente ideal, que se construye basado en información obtenida de una base de datos de clientes reales. Es preciso, saber dónde y en qué momentos encontrarle, ¿qué le gusta?, ¿cuáles son sus intereses?, ¿sus motivaciones?.

En función de las características del negocio, se pueden definir uno o más buyer personas.

2da etapa: Interactuar

En este paso, la visita a nuestro sitio se convierte en leads. El prospecto lleva a cabo lo opción deseada, deja sus datos  luego de revisar contenidos, ya sea que se suscriba al blog, descargue contenido, ingresa al carrito de compras, reproduce un videos o completa algún formulario.

Independientemente del medio utilizado por el visitante, esta es la oportunidad de generar un contacto  más personalizado con el nuevo usuario para interactuar.

El objetivo;  generar confianza, conocer sus  interrogantes y plantear soluciones y estrategias  que le permitan alcanzar sus objetivos.

3ra etapa:  Deleitar

La etapa del deleite consiste en ofrecer  al cliente una experiencia única con la marca, brindando la mejor experiencia al cliente que interactúe con la empresa, una que permita que el cliente se sienta feliz y satisfecho, aún después de haber realizado la compra, lo  fidelice y se convierta en promotor de los productos y/o servicios.

Este paso se concreta con técnicas específicas que permitan mantener el contacto con los clientes, a través de encuestas, chats, envío de información o contenido personalizado, a fin de que se sienta satisfecho y  nos permita conocer cuál fue la experiencia vivida con la marca.

Si bien el equipo de marketing es el principal responsable de promocionar la marca, es fundamental que ventas y servicios estén alineados  para que se cumpla el objetivo de todos, que es el de ofrecer la mejor y más satisfactoria experiencia a los clientes.

Cada etapa del proceso exige  análisis y evaluación, para realizar los ajustes que resulten necesarios

El crecimiento y rendimiento de una empresa basada en metodología inbound como estrategia, se fundamenta  en crear  relaciones duraderas y significativas con los usuarios o consumidores durante el recorrido de compra, desde el momento en que trata con un desconocido hasta convertirse en un cliente identificado y satisfecho.