¿Qué es Revenue Operations?

RevOps (Revenue Operations) es un proceso que combina la estrategia de marketing, ventas y servicio para maximizar los ingresos y mejorar la experiencia del cliente, surge de la necesidad de vincular la estrategia de negocios con la tecnología.

Por otro lado, HubSpot en su blog en español señala que:

“RevOps es el acrónimo de revenue operations, o gestión de ingresos. Se trata de una función que estudia todos los procesos y sistemas vinculados a las ganancias de un negocio, con el fin de unificarlos, reducir la fricción entre estos y mejorar el desempeño de áreas como marketing, ventas y servicio.”

El enfoque tradicional dentro de una empresa, está basado en que cada equipo de operaciones tiene sus funciones y trabajan en función de ellas, es decir; ventas a través de sus sistemas  y procesos reporta a su líder del área; marketing opera de igual manera así como lo hace servicio o atención al cliente. Las prioridades en cada área las establecen los jefes o líderes de equipo.

Esta estrategia de trabajo convierte cada área en islas, que se enfocan en sus objetivos particulares, dejando de lado las necesidades del objetivo principal del negocio, el cliente, quien en algún momento del proceso percibe la falta de alineación dentro de la organización.

El trabajo aislado, no permite desarrollar una comunicación efectiva y colaborativa, que permita construir una infraestructura operativa que apunte directamente a la generación de ingresos, por el contrario, la deficiente comunicación entre las áreas  conduce a la solución de problemas enfocados en cada proceso que no contribuyen en absoluto al cumplimiento de la misión y objetivos de la organización.

RevOps: Una metodología para la integración

El término Gestión de Ingresos (del inglés, Revenue Operations) o como se conoce por su abreviatura RevOps, es uno de los conceptos que más se está expandiendo en algunos sectores, ya que constituye un importante elemento de la estrategia de crecimiento empresarial.

Su enfoque estratégico,  centraliza las operaciones de ventas, marketing y soporte al cliente que permite ofrecer al cliente una experiencia positiva y gratificante.

Para tener una visión más clara del ciclo de vida del cliente, Revops enfoca el proceso de ventas como un engranaje, donde todos los equipos trabajan alineados, impulsando a la organización al único objetivo que es la experiencia satisfactoria del cliente, que se traduce en beneficios y mayores ingresos.

RevOps se basa en la idea de que todas estas áreas de la organización deben  trabajar integradas como un solo equipo,  para lograr los objetivos de la empresa, centrados en las necesidades y demandas del cliente.

Los ejecutivos y directores de ventas y marketing deben ser conscientes de RevOps como un medio para integrar los equipos de ventas, marketing y servicio al cliente, equilibrando la responsabilidad por el crecimiento de los ingresos y los procesos de reorganización.

¿Qué debes tener en cuenta para implementar RevOps en una organización?

Al implementar el RevOps, las empresas pueden obtener mejores resultados al simplificar los procesos, identificar oportunidades de mejorar el rendimiento con el apoyo de tecnología,  con el acompañamiento de expertos en planificación de procesos y estrategias de generación de ingresos, con  dominio de plataformas que permiten alinear todos los sistemas de información.

Los especialistas de RevOps trabajan en la implementación, adaptación y optimización de los procesos, en coordinación con todos los departamentos del negocio para atraer nuevos clientes y hacerles pasar por los procesos adecuados para asegurarles el logro de sus objetivos.

La automatización de datos y procesos, requiere de herramientas tecnológicas que permitan construir una infraestructura operativa, que ofrezca a los grupos de trabajo, una comunicación permanente y de acceso a información a tiempo, esto permitirá que el engranaje funcione de manera constante.

Al unificar las herramientas de gestión de datos, se reducen los errores, permitiendo que la misma información sea compartida de manera automática y fluida a los responsables de cada área, reduciendo los errores por la ausencia de  información.

Esta disciplina abarca todos los aspectos de la generación de ingresos, desde el marketing hasta la facturación, para lo cual se requiere de una variedad de herramientas y tecnologías para conectar los diferentes procesos: marketing digital, análisis de datos, automatización del flujo de trabajo, sistemas CRM.

Con el uso de análisis inteligente y observación, la medición constante de satisfacción, se logra la fidelización de los clientes y una sólida presencia en el mercado.

La inversión en procesos inteligentes conduce al crecimiento económico y al posicionamiento de la organización en el mercado, además de contribuir a la satisfacción de los clientes, tanto internos como externos, los primeros al ver sus procesos generar satisfacción de requerimientos y necesidades de quienes demandan sus productos o servicios.

Estas operaciones ayudan a las empresas a mejorar sus tiempos de toma de decisiones, comprensión del mercado e inclusión en el ciclo comercial.

¿Por qué tu empresa necesita RevOps?

Tu empresa necesita RevOps por ser un marco estratégico que conducirá a tomar decisiones que impulsen los ingresos y promuevan el crecimiento de la empresa, a través de la  reorganización de los procesos de tu negocio que te permitirán captar clientes que se conviertan en embajadores de tu marca.

Los resultados que obtendrás con la metodología son innumerables, resumiendo cinco de ellos:

1. RevOps unifica e integra procesos entre departamentos

   A través de RevOps integrarán procesos diseñados con la ayuda de tecnología que unifica a los equipos de ventas, marketing, atención al cliente y toda la organización en función del objetivo común, con una comunicación fluida y oportuna contribuyendo a la productividad individual y colectiva.

   La gestión de proyectos y relación con los clientes a través de un CRM y el software de marketing, conduce a los equipos en cientos de direcciones, compartiendo datos valiosos que abren un abanico de oportunidades a la organización, por lo tanto; la tecnología es fundamental en la implementación.

   Contribuirá a que los procesos se vuelvan más eficientes, permitiendo una mejor asignación de recursos y pronosticar el futuro de forma más precisa. Todo ello a la vez, provoca que tanto la tasa de error.

2. Las empresas trabajan a través de un sistema de datos centralizado.

   Al emplear una única fuente de información, los datos se mantienen seguros y accesibles, pudiendo administrar y compartir datos entre los equipos, lo que permite tener el control de los procesos, de manera que los analistas puedan evaluar  y anticiparse a las situaciones difíciles, así como a cuantificar la experiencia y satisfacción del cliente; de esta manera reconducir o afianzar las estrategias.

3. RevOps muestra de manera clara el ciclo de vida del cliente.

   El uso y combinación de herramientas inteligentes y procesos compartidos y colaborativos, lo que incrementa la posibilidad de innovación de la organización, garantizando nuevas oportunidades, y con ello el crecimiento en el mercado.

4. Responsabilidad compartida de los ingresos

   La responsabilidad sobre los ingresos debe ser compartida, no es solo responsabilidad de ventas generar ingresos, con datos  disponibles y equipos trabajando de manera conjunta, veras crecer los ingresos.

   El compromiso de todos los miembros de la empresa con los objetivos del negocio, aumenta los niveles de motivación,

   Cada área de la organización constituye un punto de contacto con el cliente, que se convierte en un generador de ingresos.

5. La satisfacción del cliente y su lealtad

   Como resultado de mejorar cada etapa en el recorrido del comprador con la implementación de las estrategias RevOps, conociendo y reconociendo en cada contacto sus necesidades y resolviendo sus demandas, obtenemos su satisfaccion y lealtad. Un cliente satisfecho, es la mejor estrategia de crecimiento de tu negocio.

En definitiva, al alinear los equipos de ventas, marketing y atención al cliente, es fácil optimizar todos los procesos relacionados con los ingresos de un negocio. Si una empresa está buscando aumentar su productividad y alcanzar sus objetivos financieros, RevOps es una herramienta clave para maximizar el engagement del cliente y aumentar su satisfacción.

Invertir en RevOps significa alcanzar una ventaja competitiva en tu mercado, ahorrando costos y alcanzando la eficiencia, considerando el acompañamiento de un equipo calificado para el desarrollo e implementación de la estrategia.

Cuéntanos,  ¿ya estás implementando acciones para mejorar las experiencias de tus usuarios e impulsar el crecimiento de los ingresos de tu empresa?